Home / Youinspire / ศาสตร์การขายของแบบ ‘ด้ามมีดโกนและใบมีดโกน’

Back

ศาสตร์การขายของแบบ ‘ด้ามมีดโกนและใบมีดโกน’

1 year ago

มีดโกนหนวด เครื่องถ่ายเอกสาร เครื่องปริ๊นเตอร์  ไปจนถึงเครื่องชงกาแฟ คุณคิดว่า 4 สิ่งนี้มีอะไรที่เหมือนกัน?

เฉลย : แม้จะอยู่ในตลาดที่แตกต่างกัน แต่ 4 สิ่งนี้ คือธุรกิจที่เพิ่มผลกำไรด้วยสินค้าที่ใช้แล้วหมดไป

 

โมเดลธุรกิจนี้ แต่เดิมเป็นโมเดลธุรกิจของบริษัทยิลเลตต์  ซึ่งจะขายด้ามมีดโกนหนวดในราคาที่ถูก แล้วจึงขายใบมีดโกนที่ต้องเปลี่ยนอยู่เสมอๆ ตามไปอีกที จึงเป็นโมเดลที่ประสบความสำเร็จเป็นอย่างดี และมีชื่อเสียงที่โด่งดังมาก

 

ธุรกิจเครื่องถ่ายเอกสารและเครื่องชงกาแฟเนสเปรสโซ่ก็เช่นกันที่รับโมเดลธุรกิจดังกล่าวมาสร้างกำไรได้อย่างมหาศาล โดยเครื่องถ่ายเอกสารและเครื่องชงกาแฟเนสเปรสโซ่มีความเหมือนกันตรงที่ต่างมีตัวเครื่องราคาถูกที่ทำให้บุคคลหรือบริษัทตัดสินใจซื้อ และมีสิ่งที่เรียกว่า  ‘สินค้าสิ้นเปลือง’ ที่จะให้รายได้อย่างต่อเนื่องแก่ตัวธุรกิจ

 

สำหรับเครื่องถ่ายเอกสารนั้นสามารถเช่าใช้ได้ แต่กระดาษกับหมึกจำเป็นต้องซื้อเติมเองอยู่เรื่อยๆ

 

ส่วนเครื่องชงกาแฟเนสเปรสโซ่  ที่เป็นผลิตภัณฑ์ของบริษัทเนสท์เล่  ซึ่งผลิตเครื่องชงกาแฟเนสเปรสโซ่ และแคปซูลบรรจุผงกาแฟออกขายให้กับบุคลลทั่วไป และบริษัทห้างร้านต่างๆ  เมื่อแต่ละครอบครัวหรือแต่ละบริษัทได้ซื้อเครื่องไปแล้ว เป็นผลให้ต้องซื้อแคปซูลเพื่อนำไปทำกาแฟอย่างต่อเนื่องด้วยนั่นเอง

มองย้อนไปในโมเดลธุรกิจของเนสท์เล่  ในอดีตยักษ์ใหญ่ด้านกาแฟขายแค่กาแฟสำเร็จรูป แต่นั่นยังไม่สามารถตอบโจทย์ผู้ที่ต้องการดื่มกาแฟรสชาติดีๆ กลิ่นหอมๆ ดื่มร้อนๆ ในคาเฟ่ใจกลางเมืองได้

แม้แนวคิดในการทำกาแฟของเนสท์เล่นั้นมีอยู่ด้วย 2 ข้อคือ

  • กาแฟทุกแก้วต้องสดและใหม่  
  • และลูกค้าต้องสามารถเลือกรสชาติกาแฟที่ชอบได้

 

เพื่อให้บรรลุในแนวคิดทั้ง 2 นี้ ทางเนสท์เล่ จึงได้สร้างโมเดลธุรกิจใหม่ขึ้นมาในปี 1986 นั่นคือจุดกำเนิดของเนสเปรสโซ่นั่นเอง เครื่องมาก่อนแคปซูล (ขายบ่อยๆ ทีหลัง)

 

แต่จริงๆ แล้วหลังจากนั้นเครื่องเนสเปรสโซ่ก็ยังไม่ได้รับความนิยมเป็นเวลานานกว่า 10 ปี เนื่องจากในช่วงแรกนั้นตัวเครื่องชงที่ผลิตออกมามีราคาค่อนข้างแพง  เนสท์เล่จึงมุ่งเน้นขายให้กับบริษัทห้างร้านและองค์กรเป็นหลัก แต่ทำเท่าไรก็ยังขายไม่ได้ตามเป้า จนเมื่อปี 2000 เนสท์เล่ได้เปิดร้านขายตรงสไตล์บูติกขึ้นในเมืองปารีส โดยใช้หลักการตลาดให้ผู้บริโภคทั่วไปได้มีประสบการณ์ในการใช้งานเครื่องเนสเปรสโซ่ จากนั้นยอดขายก็เพิ่มขึ้นทันที จนในปัจจุบันนี้มีร้านสไตล์บูติกถูกเปิดเพิ่มขึ้นกว่า 200  ร้านทั่วโลก

 

อาจฟังดูเป็นเรื่องยากสำหรับบริษัทที่ขายกาแฟมาตั้งแต่ต้นจะเปลี่ยนมาขายเครื่องใช้ไฟฟ้าในทันที แต่ในที่สุดเนสท์เล่ก็สามารถครองใจผู้บริโภคได้ด้วยการขายตรงผ่านร้านสไตล์บูติกเหล่านั้น สร้างแบรนด์ให้มีภาพลักษณ์ Exclusive ใส่ดีไซน์ลงไปตัวเครื่อง และเพิ่มมูลค่าให้เครื่องชงกาแฟนี้ เป็นศิลปะที่ทำได้เองก็ได้ในบ้าน

 

หันกลับมามองธุรกิจที่คุณกำลังปั้น ลองมองให้ขาดว่าสินค้าที่ตัวเองนำเสนอนั้น มีวิธีการนำมาซึ่งรายได้แบบไหนบ้าง และหนทางใดที่จะทำให้ลูกค้ากลับมาใช้บริการคุณซ้ำๆ ให้มากที่สุด

 

_________________________________________________

1 Minute Tips

+ การทำซ้ำ (Repeatable) หมายถึงรูปแบบกิจการที่สามารถสร้างรายได้จากการที่ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำ

+ ขายของแบบ ‘ด้ามมีดโกน และใบมีดโกน’ เน้นการสร้างรายได้จากสินค้าที่ใช้แล้วหมดไป

_________________________________________________

 

 

ข้อมูลจาก : Business Model Strategy สร้างเงินล้านเมื่ออ่านขาดโมเดลธุรกิจ. สนพ. ไอดีซีฯ
เขียน : Carl Atsushi Hirano  แปล : ชฎารัตน์ ลอยสูง , วีรวรรณ ธรรมานุสาร

เรียบเรียง : พิมพชนก ดำสนิท

Share this item