Home / Youinspire / ถ้าคุณคือผู้ประกอบการ ลองทำสิ่งนี้
ล้วงกลเม็ดการขาย ‘Starbucks & IKEA’ ที่ครองใจลูกค้าทั่วโลก

Back

ถ้าคุณคือผู้ประกอบการ ลองทำสิ่งนี้
ล้วงกลเม็ดการขาย ‘Starbucks & IKEA’ ที่ครองใจลูกค้าทั่วโลก

11 months ago

สิ่งนี้ที่คนเป็นผู้ประกอบการต้องรู้…กลเม็ดการขาย  Starbucks & IKEA  ธุรกิจที่ครองใจลูกค้าทั่วโลก…

 

เริ่มต้นกันที่ร้านกาแฟระดับโลกอย่าง  Starbucks  ผู้เปลี่ยนพฤติกรรมการกินกาแฟของคนทั้งโลก ร้านกาแฟที่มีดีมากกว่ารสชาติของกาแฟ เหตุใดถึงครองใจฐานลูกค้าที่เหนียวแน่นทั้งโลกได้…

 เราลองมาถอดรหัสความสำเร็จของเขากัน

 

 

Starbucks

การทำธุรกิจที่มี DNA ของความเป็นเพื่อน

สังเกตได้จากการตกแต่งร้าน การบริการ และบรรยากาศที่เชิญชวนให้เราเป็นส่วนหนึ่ง โอบล้อมเราด้วยความเป็นเพื่อน พนักงานจะพยายามพูดคุยกับคุณ ที่สำคัญคือรู้จักลูกค้าเป็นรายบุคคล  นอกจากนี้ยังมีป้ายชื่อพนักงานที่โดดเด่นเพื่อให้คุณสามารถเรียกชื่อเขากลับได้ ทุกถ้วยกาแฟต้องเขียนโน่นนี่บนถ้วย เพื่อความรู้สึกเป็นกันเอง

 

เริ่มจากการเป็นฝ่ายให้ก่อน

เราจะรู้สึกว่า Starbucks ไม่เคยกระตุ้นขายของเราเลย แถมบัตรสมาชิกมักจะมีโปรโมชั่นแถมฟรีตลอด โดยเฉพาะโปรโมชั่นซื้อ 12 แก้ว ฟรี 1 แก้ว ซึ่งแก้วที่ฟรีสามารถสั่งกาแฟปั่นราคาแพงแค่ไหนก็ได้ ไม่ใช่เพราะเขาใจดี แต่เขาต้องการให้คุณลองของแพง เผื่อครั้งหน้าคุณติดใจ

 

สิ่งที่ Starbucks ขายจริงๆ คือ Community (สังคม)

มุ่งไปที่สังคมของคนรุ่นใหม่ที่เบื่อการทำงานในออฟฟิศ แล้วใช้ร้าน Starbucks เป็นสถานที่ในการเปลี่ยนบรรยากาศในการทำงานหรือการประชุม ซึ่งการให้คนมานั่งนานๆ แบบนี้เขาไม่ขาดทุนอย่างแน่นอน เพราะลูกค้าส่วนใหญ่ของ Starbucks คือ Take-Away

 

สร้างมาตรฐานราคาของแบรนด์ตนเอง

การตั้งราคาที่แพง ไม่ใช่เพราะเขาอยากได้กำไร แต่เป็นการวางจุดยืนของชื่อ Starbucks กับคุณภาพและความพรีเมียม

 

 

IKEA  

มาที่ฝั่งของ IKEA  ธุรกิจขายเฟอร์นิเจอร์ที่สื่อสาร Branding ทั้งหมดออกมาในเชิงความคิดสร้างสรรค์ ด้วยการกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดจินตนาการ ไม่เน้นขายของแต่ขายไอเดีย สร้างจินตนาการที่อยากจะเจอในโลกชีวิตจริงให้แก่ลูกค้า

 

IKEA ไม่ได้ขายเฟอร์นิเจอร์ แต่ขายไอเดีย

เวลาเดินเข้าร้าน IKEA มันจะทำให้เราเกิดไอเดียอย่างมาก พูดง่ายๆ ว่าเวลาเดินช้อปเราแทบจะลืมว่าเรามาซื้ออะไร  สรุปว่ามารู้ตัวอีกทีตอนที่จ่ายเงินซื้อของมากมาย

 

IKEA จงใจออกแบบให้คุณต้องอยู่ในร้านนาน

ต้องให้คุณเดินตามทาง เลือกสินค้าทั้งหมด ก่อนที่จะเข้าสู่โกดังที่คุณไปหยิบสินค้าเอง

 

IKEA ให้ลูกค้าเห็นคุณค่าจากการประกอบสินค้าเอง

ซึ่งมันทำให้ลูกค้ามองว่ามันเป็นสินค้าสุดยอดคุณภาพ ทั้งๆ ที่มันอาจจะไม่ได้มีคุณภาพขนาดนั้น ราคาสินค้าที่ IKEA หลายๆ อย่างตั้งแบบน่าตกใจคือ ถูกมาก แต่สังเกตไหมว่าพอรวมๆ คุณจะจ่ายเยอะกว่างบที่ตั้งเอาไว้เสมอ

 

IKEA คือพื้นที่ของครอบครัว

บรรยากาศที่ IKEA มันเหมือนเราพาครอบครัวไปสวนสนุก ลูกๆ มีสนามเด็กเล่น คุณพ่อมีที่นั่งรอกินอาหาร และคุณแม่สามารถหลุดเข้าไปในจินตนาการบ้านในฝันที่พอซื้อกลับไปแล้วก็เป็นหน้าที่ของคุณพ่อที่ต้องทุ่มเทแรงกายแรงใจต่อตู้ ต่อเตียงอย่างสนุกสนาน

 

IKEA มีแคตตาล็อกเป็นเครื่องมือการตลาดที่ส่งตรงถึงลูกค้า

เพื่อสร้างไอเดียในการตกแต่งบ้าน และเป็นเครื่องเชื่อมโยงระหว่าง IKEA กับลูกค้าคนสำคัญที่เป็นคนชอบไอเดียใหม่และความคิดสร้างสรรค์สำหรับการแต่งบ้าน ด้วยกลยุทธ์แคตาล็อกส่งตรงถึงบ้านพร้อมราคาเสร็จสรรพ ตามแนวคิดทีว่า ลูกค้าที่คนย่อมอยากรู้ราคาของสินค้าที่จ่ายเงินซื้อก่อนเสมอ

 

เรียบเรียงจากหนังสือ เพราะตรงสีถึงมีหมื่นล้าน   

เขียนโดย ภาววิทย์ กลิ่นประทุม และพงษ์รพี บูรณสมภพ

สำนักพิมพ์สต็อคทูมอร์โรว์

Share this item